2026 年开年，山姆中国开出了第一张"战略路线图"。在内部战略会上，Member's Mark 被正式从"补充型自有品牌"升级为"核心战略品类"——这意味着它不再只是 Costco Kirkland 的中国模仿者，而是要长成"中国版 Costco 之王"。
从纸面意思看，这是一次品牌定位升级；从操盘手视角看，这是一次"游戏规则重写"。过去 5 年，进山姆的逻辑是"找差异、补空白"；2026 年开始，进山姆的逻辑是"直接 PK 头部品牌"。
具体动作有三。第一，砍 SKU。Member's Mark 生鲜品类从 1800+ 压缩到 1200-，每条产品线只留 3-5 个 SKU，每个 SKU 都要求"同价位最能打"。这意味着新品牌想靠"打补丁"混进去越来越难，必须直接 PK 头部品牌。
举个真实例子：山姆禽类 SKU 从 23 个压到 11 个，最后留下来的不是最大牌的温氏、圣农，而是天农——因为天农在"清远鸡细分品类"的复购率比头部品牌高 27%。这正是 金鲸有味 7 年陪跑天农打下的"细分品类心智"。
第二，提毛利。山姆对自有品牌的毛利要求从 15% 提到 22-25%。这听起来对供应商"压榨更深"，但反过来——能进 Member's Mark 的供应商，毛利也比普通 KA 高出 5-8 个点。蛋糕没变小，只是分蛋糕的标准更高。
实操中我们发现，山姆这轮提毛利的设计有个隐藏逻辑：它要淘汰"只想蹭流水的供应商"，留下"愿意共建品牌的供应商"。金鲸有味 在帮天农跟山姆谈判时发现，对方愿意给出 8-12% 的额外毛利返还，前提是供应商必须承担"会员专供款"的开发成本。
第三，强联名。2026 年 Member's Mark 计划做 12 个"独家联名"——和地标农产品（阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、五常大米等）做深绑。这给地方优质供应商打开了一扇"窄但深"的大门——只要你能拿出"地标 + 唯一供应链"的故事。
我们陪荔谷山鸡进山姆的整个过程，就是这个逻辑的样本：荔谷山鸡必须在"广西灵山地理标志 + 240 天散养 + 食神戴龙代言"三个维度全部有可验证证据，缺一不可。这不是营销，是"供应链可溯源"的标准。
对操盘手来说，这意味着入驻山姆的窗口正在收窄，但每一个留下来位置的"含金量"在变高。
15 年来金鲸有味陪 30+ 个品牌走过山姆入驻流程，2026 年的准入门槛比 2022 年高了至少 3 倍。但反过来，能在山姆站住脚的供应商，2026 年平均年销售贡献是 2022 年的 1.8 倍。这就是"窄门宽做"的含义——门槛高，但给到的资源也多。
如果你正在考虑山姆入驻，欢迎直接联系金鲸有味。我们 15 年来跑通了 50+ 山姆 SKU 的入驻流程，知道哪个品类"现在进"最划算，哪个品类"再等等"更稳妥。
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